Si tienes una idea y quieres montar un negocio con éxito, este artículo es para ti. Voy a hablarte de 5 factores clave que tienes que tener en cuenta para convertir tu idea en un negocio rentable.
Estas líneas son solo una pequeña parte de mi libro «Guía práctica para analizar ideas de negocio», un libro con el que puedes analizar y validar tus ideas antes de invertir tiempo y dinero en ellas. ¡Te va a gustar mucho! Es uno de los ejemplares más vendidos en Amazon en su categoría. Como no quiero distraerte ahora, de dejo al final del artículo un enlace al libro y una muestra para que puedas leer las primeras páginas.
¡Empezamos!
5 factores clave montar un negocio con éxito
Quizá te estés preguntando en estos momentos quién soy yo para decirte a ti cómo montar un negocio con éxito. A ver si te convenzo: soy una persona a la que le apasiona leer, aprender, formarse, escribir y compartir todo lo que aprende con los demás. Si quieres saber algo más de mi, vista mi perfil de LinkedIn o mi biografía.
Antes de seguir, te cuento muy rápido porque este artículo te va encantar. Hace unos meses terminé un MBA que me inspiró mucho y despertó mi afición por las historias sobre startups y emprendimiento. Leí decenas de libros, cientos de artículos y conseguí descifrar parte del ADN de las empresas que están revolucionando el mundo. Descubrí los 20 factores clave que diferenciaban a las compañías punteras de las mediocres, y así nació la «Guía práctica para analizar ideas de negocio». ¿Y sabes qué? ¡El libro se convirtió en el número 1 en ventas de Amazon en su categoría! Aquí lo tienes 👇
En este artículo que estas leyendo rescato de este libro 5 puntos fundamentales que debes tener en cuenta si quieres montar un negocio con éxito. Yo los apliqué a la venta de mi libro y lo convertí en un bestseller. ¿Te animas tú a hacer lo mismo con tu proyecto? ¡Vamos a por ello!
Soluciona un problema y haz feliz a la gente
Casi todas las empresas fracasan (más del 90% según las estadísticas). ¿Sabes por qué? Casi siempre por la misma razón: ponen a la venta un producto o servicio que nadie quiere comprar.
Si no quieres que te pase lo mismo, tu negocio debe solucionar un problema real o hacer más feliz a la gente. Piénsalo un momento. Nos gusta comprar cosas que tengan un impacto relevante en nuestras vidas. Queremos tener más tiempo para nuestra vida personal, mejorar nuestro estatus social, conocer gente, ganar más dinero, trabajar de forma más eficiente, comprar la casa de nuestros sueños… Si quieres triunfar, apunta a alguno de estos objetivos.
Prueba ahora a hacerte las siguientes preguntas:
- ¿Tienen mis clientes potenciales un problema real y yo puedo ayudarles a solucionarlo?
- ¿Van a ser más felices gracias a mí?
- ¿Aporto valor en sus vidas?
Fíjate en Netflix: millones de usuarios satisfechos disfrutando de películas y series online, desde sus casas (comodidad), a cualquier hora (conveniencia), sin tener que ir al cine (que es muy caro), sin necesidad de descargar contenido de Internet (que es ilegal), con gran calidad (debido a la tecnología actual) y a un precio económico. Es una propuesta muy completa, ¿verdad? ¿No crees que la gente es un poco más feliz gracias a este servicio?
Netflix tiene una propuesta de valor que alegra la vida de sus sucriptores
Y ahora un ejemplo un poco menos sofisticado: los paseadores de perros. ¡Es una idea genial! Ya estamos acostumbrados a verlos, pero, ¿te imaginas a la primera persona a la que se le ocurrió este negocio? Identificó un problema real que tenía la gente y lo resolvió de una forma muy inteligente. ¡Bravo!
Los paseadores de perros son el ejemplo perfecto de cómo solucionar un problema con una propuesta de valor sencilla
Si construyes tu negocio sobre una necesidad de la gente o mejoras sus vidas, tienes asegurado el éxito. Si no, lo vas a tener muy complicado.
Necesitas tener una ventaja competitiva
Jack Welch, que durante muchos años fue director general de General Electric, dijo una vez: «Si no tienes una ventaja competitiva, no compitas». Apúntalo en todos tus cuadernos de emprendimiento. Si no eres mejor que los demás en algo, ¿cómo vas a seducir a tus clientes?
Michael Porter, uno de los grandes gurús de la estrategia empresarial, te propone dos tipos de ventaja competitiva: ser líder en coste o en diferenciación.
Si eliges ser líder en coste, debes estar seguro de que puedes crear tu producto o servicio a un coste inferior al de la competencia, gracias, por ejemplo, a economías de escala, reducción de algunos factores de la oferta, contar con un producto muy estandarizado, etc. Tu apuesta será un modelo de bajo coste, como el de Ryanair.
El modelo de Ryainair es un claro ejemplo de liderazgo en coste
Si tu estrategia se basa en ofrecer un producto exclusivo o diferente a tus clientes, estás optando por la diferenciación. El foco es, en este caso, ser el mejor en algo. La marca de moda francesa Chanel no compite en precio, sino que ofrece exclusividad, calidad y diseño a sus clientes.
Chanel no compite por precio sino por exclusividad
Si te estás preguntando ahora si se puede conseguir montar una empresa de éxito que sea líder en coste y, además, logre la diferenciación, la respuesta es: sí. Pero es muy complicado. Esta estrategia se denomina best-cost strategy y está al alcance de muy pocos. Ikea, por ejemplo, es líder en coste y, además, ha fidelizado a sus clientes con servicios excepcionales: política superflexible de devoluciones, catálogo de referencia, diseños atractivos, amplitud de oferta, etc. Capta a clientes tanto por precio como por servicio.
Volvemos a tu negocio y te recuerdo que necesitas una ventaja competitiva para salir al mercado. Hemos visto que tienes dos opciones para construir un negocio de éxito: el liderazgo en costes o la diferenciación. Si te quedas en medio, sin una estrategia clara, lo más seguro es que fracases (como el 90% de las nuevas empresas de las que ya hemos hablado antes).
Tienes que tener en cuenta que hoy en día casi todos los mercados están saturados. La competencia es feroz y las empresas luchan por captar clientes bajando los precios y obteniendo, en consecuencia, rentabilidades cada vez más bajas. Piensa, por ejemplo, en las compañías telefónicas: son océanos rojos, llenos de tiburones, en los que resulta casi imposible destacar y evolucionar un negocio. Por lo tanto, competir en costes puede ser una tarea arriesgada. ¿Cuál es entonces la alternativa? La estrategia del océano azul.
La estrategia del océano azul, por si no la conoces, te propone que, en vez de competir en mercados en guerra de precios, enfoques tu esfuerzo en la creación de nuevos espacios en los que la competencia no exista o sea poco relevante. Para ello es necesario innovar en valor, que consiste eliminar o reducir al mínimo componentes que no aportan mucho valor (reduciendo los costes), e incrementar y crear factores que sí marcan la diferencia (incrementando el valor).
El Circo del Sol es uno de los ejemplos más utilizados para definir un océano azul. ¿Cómo era el circo en los años 80? Un negocio de mucha competencia, de costes elevados (animales, transportes, logística…) y con una rentabilidad cada vez más baja. Al público ya no le interesaba este tipo de espectáculos.
El Circo del Sol rompió las reglas del circo tradicional y creó su océano azul
El Circo del Sol nace con una propuesta totalmente diferente y disruptiva. Reducen o eliminan muchos factores del circo tradicional, como el humor, el peligro, los números con animales (menores costes), y al mismo tiempo introducen nuevas variables que aportan mucho valor al espectador: un tema o hilo conductor para el espectáculo, música, danza, un ambiente más selecto, etc. Transforman el circo tradicional en un espectáculo para niños y adultos que, hoy en día, no tiene competencia. El Circo del Sol creó su océano azul.
Nintendo también desarrolló su océano azul con la Wii. Cuando la guerra de consolas estaba centrada en desarrollar juegos cada vez más sofisticados y con mejores gráficos, para un público muy concreto, Nintendo pone en el mercado la Wii y apuesta por juegos sencillos, familiares y dinámicos. Con este modelo llega a un nuevo grupo de personas al que no le interesaban nada los videojuegos tradicionales y se disparan sus ventas. Un éxito rotundo.
Piensa ahora en tu producto o servicio: ¿puedes reducir tus costes eliminando algún componente de tu sector que no sea importante en tu propuesta? ¿Puedes a la vez incrementar el valor que generas a tus clientes, aumentando el peso de otros componentes o añadiendo nuevos elementos? Si es así, estás innovando en valor y caminando hacia tu océano azul, un espacio sin competencia en el que puedes crecer rápido y con una alta rentabilidad. ¡Eso es una ventaja competitiva tremenda!
Apunta a un mercado gigante
Si tu producto o servicio soluciona un problema que tienen la gente, hace feliz a las personas y, además, tienes una ventaja competitiva clara, vas por buen camino, pero te faltan algunos detalles fundamentales. Uno de ellos es el tamaño de tu mercado. Debe ser grande, qué digo grande, enorme, ¡gigante! Si no te diriges a un gran mercado tus posibilidades de crecimiento están muy limitadas y, tarde o temprano, tu negocio chocará contra el techo que supone un público objetivo reducido.
Para estimar el tamaño del mercado, puedes utilizar el modelo TAM SAM SOM (total addressable market, serviceable addressable market y serviceable obtainable market). Este método se basa en calcular, en primer lugar, el tamaño total de tu sector, a continuación, el tamaño del mercado al que puedes acceder y, por último, la cuota que tú puedes obtener.
Fuente: ThePowerMBA
Lo fundamental es que, aunque sea de forma aproximada, te asegures de que el mercado al que tienes acceso (el SAM) es grande y puedes llegar a él con facilidad.
Por ejemplo, si tienes una tienda online en la que vendes ropa de bebé, el tamaño de tu mercado es grande. No hace falta hacer muchos cálculos. ¡Ojo que eso no quiere decir que vayas a vender mucho! No puedes olvidar los dos puntos anteriores, sobre todo tu ventaja competitiva. Sin ella, da igual que tu público sea enorme.
Una alternativa muy interesante que puedes considerar es centrarte en un nicho de mercado. Imagina que eres un experto del trail running y decides montar una tienda online de productos específicos para esta disciplina. Estás apuntando a un nicho: en lugar de intentar abarcar todos los deportes te centras en uno que conoces bien, lo que te permite ofrecer un servicio más profesional y cercano a tus clientes.
Un nicho es un segmento del mercado en el que los individuos poseen características y necesidades homogéneas. Las estrategias de nicho, pese a dirigirse a un tamaño de mercado menor, pueden ser una buena opción cuando, por ejemplo, tienes claro que no puedes competir en todo el sector con las empresas dominantes. Tu conocimiento del nicho será tu ventaja competitiva frente a los grandes.
Diseña un negocio escalable
La escalabilidad de tu negocio es un factor fundamental y debe estar entre tus fortalezas. Un negocio escalable crece rápido, es cada vez más rentable y no necesita inversiones de apoyo durante su crecimiento. Qué bien suena, ¿no?
Para que tu negocio sea escalable es necesario tener un mercado muy grande, ofrecer una propuesta de valor muy estándar, utilizar canales de distribución que faciliten el crecimiento, apoyarse en recursos clave escalables, automatizar tareas, subcontratar tus recursos clave, etc.
Una consultoría es un negocio poco escalable: si quieres crecer necesitas seguir invirtiendo en personal, en una oficina cada vez más grande… Sus recursos clave son poco escalables. Sin embargo, si publicas un curso line, una vez preparado y colgado en la plataforma, puedes venderlo una y otra vez sin necesidad de recursos suplementarios. En este caso, los recursos clave son superescalables.
Un curso online es un negocio escalable, mientras que un curso offline tradicional, no lo es
Si fabricas personalmente productos artesanales, tienes una empresa poco escalable, ya que para vender más tendrás que fabricar más y eso requerirá más horas de trabajo (recursos poco escalables). Si, por el contrario, montas una plataforma para conectar a artesanos con compradores de artesanía, una vez creada la plataforma, podrás crecer deprisa y aumentar tu rentabilidad sin tener que invertir en los recursos principales (aunque, por supuesto, tendrás gastos crecientes en marketing, evolución tecnológica de la plataforma, etc.).
¿Te has preguntado ya si tu negocio es escalable? Si aumentan las ventas, ¿crecen proporcionalmente los costes? Si es así, tu proyecto es poco escalable y el crecimiento deberá ir acompañado de una inversión constante en recursos (esto no quiere decir que tu proyecto sea malo, sino que necesitarás más esfuerzo y dinero para crecer). Si, por el contrario, puedes crecer con una inversión moderada, tienes un negocio preparado para escalar deprisa y aumentar exponencialmente su rentabilidad.
No te olvides de las finanzas
Todo lo que hemos hablado hasta el momento tiene que apoyarse en una estrategia de monetización potente. Recuerda que por mucho éxito que tenga tu proyecto, si no es monetizable no es un negocio, es un hobby. Si lo que quieres es montar un negocio de éxito, debes tener claro cómo vas a ganar dinero con tu propuesta de valor.
Otro punto importante es esforzarte en reducir tus costes al máximo para poder ser más competitivo que el resto de empresas de tu sector. Para ello puedes, por ejemplo, comprar las materias primas necesarias a un coste bajo, optimizar el proceso de fabricación de tu producto, mejorar las operaciones logísticas y reducir los plazos de entrega, perfeccionar el servicio postventa o invertir en innovación.
Los ingresos son la otra parte esencial de la ecuación de rentabilidad. Los negocios que favorecen que los clientes compren de forma recurrente son más interesantes que aquellos en lo que son más frecuentes las compras puntuales. También debes analizar si hay otros productos o servicios complementarios que puedas vender a tus clientes: es más sencillo vender un nuevo producto a un cliente que ya tienes que encontrar a un nuevo comprador
Por último, no te olvides nunca de calcular tu flujo de caja. El flujo de caja es la diferencia entre los cobros y los pagos, es decir, entre la entrada y salida de dinero de tu negocio. Se calcula en un periodo de tiempo determinado (3 meses, por ejemplo) y es un indicador de la liquidez de la compañía.
Si el flujo de caja es positivo significa que los cobros son superiores a los pagos, o lo que es lo mismo, en la cuenta corriente de la empresa entra más dinero del que sale. ¡Esto es muy bueno! Quiere decir que tu actividad genera tesorería (dinero) y puedes pagar tus deudas a corto plazo sin problema. Si, por el contrario, el flujo de caja es negativo, tus pagos superan a tus cobros, por lo que en la cuenta entra menos dinero del que necesitas para pagar a tus proveedores (y otros deudores). Un flujo de caja negativo es sinónimo de falta de liquidez y puede terminar arruinando tu negocio.
Conclusiones
En resumen: si quieres montar un negocio con éxito, soluciona un problema, haz feliz a la gente, apóyate en una ventaja competitiva potente, dirígete a un mercado grande, diseña un modelo escalable y no pierdas nunca de vista tus finanzas. Con estos ingredientes el éxito de tu negocio está casi garantizado.
Como te decía al principio del artículo, lo que hemos visto es solo una pequeña parte de todo lo que cuento en mi libro «Guía práctica para analizar ideas de negocio», un libro con el que puedes analizar y validar tus ideas antes de invertir tiempo y dinero en ellas. ¡Te animo a que leas las primeras páginas!
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¡Saludos!
Gerardo Marote.